装修渠道拓展怎么做

装修渠道拓展怎么做

装修渠道拓展怎么做，众多建材企业如何加强与家装公司建立一种紧密甚至是相互依存的战略合作体系，同时如何让我们的渠道能量转变成销量，也是大部分建材企业所面临的的问题。那么装修渠道拓展怎么做？

装修渠道拓展怎么做1

一、渠道背景

隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。针对隐性渠道的激励，要考虑以下几个方面：

设计师的资源的建立是由经销商操作，还是由厂家操作？一般是厂家建立大的设计师单位甚至设计师群体关系，如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。

而让经销商去建立当地的设计师群体关系。因为经销商对当地市场了解，便于建立和维护与设计师的日常关系。而厂家的工作，在于提供服务，并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。

二、开拓目的

1、通过拓展家装渠道，扩大产品的市场影响力，增强口碑宣传，提升销量；

2、通过家装公司这个窗口，把产品感官效果直接展示或推荐给客户，效果显著，成本低廉；

3、通过合作，与家装公司的设计师建立长期合作联盟关系，达到共赢局面。

三、家装拓展的一般步骤安排

1、前期（目标寻找期获取目标名单。

我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料；查阅相关资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法，竞争取代法，无限连续介绍等方法对目标进行调查。业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细的了解家装公司的内部情况，然后方便后台提供和更加针对性的服务。

2、确立拜访对象：家庭装饰装潢公司、设计总监、主设计师、设计师、工程项目经理；

3、确立工作目标：对家装公司设计总监、主设计师、设计师、工程项目经理等人员进行产品的普及宣传教育，提升产品的知名度，并与家装设计师建立长期的合作联盟的联系，让设计师在给其客户提供全程服务的过程中力推某某品牌，并促成其消费。

4、确立工作的方法：进行工作对象的拜访，须分类拜访，设定不同的营销策略进行合作，并设专人定期跟踪回访联络拜访过的家装公司设计师。

5、人员组织及培训：公司按标准统一招聘后，经过短期的培训，熟悉产品的特点，了解一些沟通技巧即可上岗，工作特点要有热情，宣传能力强，需克服自己如果短期工作不顺利，容易抱怨、泄劲，出现情绪化的负面影响；需对家装渠道专员加强业务指导，进行激励，增强信息。

6、合作形式

1、要尊重对方的工作人员，无论设计人员还是业务接待人员，都要搞好关系，以方便开展工作；

2、给合作设计师发放公司VIP卡。

3、展示：在其公司允许的情况下，在其公司明显处（入口通道或洽谈区视线范围作产品小型展示，也可在相关区域放置资料或者是张贴POP、

4、人员宣传，可派公司人员在周六日在影响较大的公司协助促销宣传。

5、媒体宣传：可能条件下，与大型知名装饰公司进行广告合作，互惠互利，树立高端品牌形象。

7、拜访前期准备工作

1、情况调查清楚后，认真准备各种材料，合作推广方案要尽量详细，与所调查情况须吻合，市场竞争激烈，绝不打无准备之仗；

2、准备的物品：员工工作胸牌、公司小礼品、个人名片、产品型录、产品单页、产品大册、演示光盘、合作意向书、一定要注意个人形象，务必给客户留下一个良好的印象。

3、推广时间：要选择在周一周二拜访，以适当频率坚持回访，避免在周六、日进行初次拜访，影响客户工作。

8、初次拜访

1、注意仪表；

2、所谈内容不宜过多，事先准备好话题，打好腹稿；

3、临场要随机应变，及时发现所拜访对象的兴趣爱好，以便进一步谈访；

4、尽量留给拜访对象一定的印象，如名片等能标记我司品牌或个人的物品；

5、如时机合适，向所拜访对象索取名片；

6、事先想好如何结束谈话尽量留下话题，以便下次拜访；

7、根据现场状况，要把握好谈话时间长度；

9、中期（沟通期深入了解拜访对象对产品的需求，如价格、花色等。

10、后期（成交、巩固期

当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与家装公司的交流与沟通过程中，他们也会抱着一种试试看的心里合作一次，但是，往往却不能与他们继续深入合作。所以，我们可以讲：后期才是我们工作的开始。培养家装公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点；

分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。例如，如果不是家装公司推介而是业主看中我们的产品而购买的（家装公司顺水推舟，业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情，因为这种情况表明我们与家装公司的沟通不够；

如果是因为家装公司的力推，促使业主采用我们的产品，这种情形更多的是要求我们做售后服务，因为业主满意，将大大地增强家装公司的合作信心。

四、以小区推广为手段提升与家装公司的关系

小区推广在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修信息，受客户委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区加强与装饰公司的合作。

如何优化我们的家装渠道，更重要的是企业要善于总结，找出不足，在家装渠道的维护和建设过程中挖掘出更多、更细、更好的新做法，使我们的工作更有成效，使我们的家装渠道更加完善，使我们的销售业绩更上一层楼。

五、售后服务

对所有的订单均由公司提供统一安装施工服务，并于安装后3日内对安装施工的工程，进行业主客户回访。上门安装时听取业主意见，如果有必要，征得统一后对施工样板房登记拍照存档，作为下次宣传的备用资料，完工后赠送小礼物提前恭贺乔迁之喜，在业主客户心中形成良好的印象，达到口碑宣传的作用。购买前或使用如有任何问题可直接拨服务专线进行咨询了解。

六、培训

帮助合作伙伴成为优秀的设计专家。由于设计师在项目设计时，涉及的材料面较广。所谓多而不精，一般来说，设计师长于色彩与造型，拙于对材料本身的理解。所以设计师对每种产品的理解与运用不如厂家的专业人员。所以很多知名的厂家喜欢对合作渠道进行专业化的培训，同时，将厂家的产品有机的融入对设计师的培训课程当中。在培训关系的建议同时，也建立了阻挡竞争对手进入的壁垒。

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1、工地营销

工地营销要建设和健全相关的回单奖惩机制、客户满意度机制、工人管理培训、新媒体营销部门配合等。工地营销的责任人一般都是项目经理，所以工地回单和项目经理的工地分配量进行挂钩。

工地直通车也是重要的一个环节，但是更重要的是到工地上进行参观的'人，怎么能做到把工地当做店一样去操作是需要一套完善的管理机制的，辛顺老师的工地营销系统能够做到快速实现工地回单。新媒体营销在工地营销里面扮演的角色就是影响更多的进店陌生客户，通过新技术和新的传播模式，让你的工地开口说话，这个说服力就会变得非常强，比设计师和业务员说什么对客户都更有触动力。

2、开发商物业

开发商和物业公司的合作能够让公司的可信度更高，而且合作形式也是多种多样，通过物业进行发布或者抵用物业费等都是可以操作的，物业牵头联合主材商进行免费送礼并且开展风水讲座或户型分析会，地址可以是店面也可以是附近的咖啡厅酒店会议室，开发商物业合作还有很多的合作模型，每一个合作模型都是具备可操作、落地性强。

3、二手房中介

尤其是一二线城市，新房开发逐步减少、二手房翻新成为冉冉升起的新星。二手房中介渠道的合作不是直白引流，而是在合作模式上的创新，比如只要符合条件的二手房就可以免费到你的店里领取一件礼品（电器或者其他面值较大的，并且中介人员可以获得同样的奖励，这个会不会亏损？

不会的，辛顺老师的二手房中介引流方案能够帮助您做到成本低、并且可控。二手房中介引流的方式不仅仅是这些，在此就不展开讲解了。

4、网络引流

网络引流分为两块，一块是交给网络平台费用，网络平台分配咨询电话给到会员，另一块就是自我引流。自我网络引流包括了网络信息的沉淀，未来装修消费的主力会过渡到80、90后，他们的共同特点就离不开网络，网上攻略是他们装修的必经途径之一。装修公司的营销获客理念就应该是：客户在哪里我们就出现在哪里。

网络引流咋一听非常好，但是很多公司都没去做，或者无法坚持去做，为什么？没有相关的组织机构来做支撑，就是建设你的新媒体营销部门。一旦你建设好这个网络引流系统，你的引流成本就会变得非常低，而且可以长效持续，现在装饰公司做得好不好取决于两个点，一个是工地管理能力，另一个就是你的引流成本。你的引流成本越高、引流过程越难控，你的经营难度就会越大。

5、人脉营销渠道

从六度人脉关系理论我们能得出你的人脉超出你的想象，人脉营销渠道就是要打开你信任圈，这个是基于社群传播理念衍生出来的拓客方法，广泛适用于装修装饰这个行业，装修装饰对于消费者的最大痛点就是无法信任。而人脉的快速拓展是能够帮你迅速打开你的人脉圈、并且建立你的信任度。

6、小区推广营销

装修公司小区营销推广是重要的一个环节，对于这个扫楼和地推完全可以和主材商进行合作，确保能够掌握整个小区的竞争情况、每户装修进度，这个扫楼赠送四件大礼：一是门套、二是一次性蹲便、还有就是一次性的水盆、进店礼品券，这个是扩大你在小区的影响力并且可以通过多维渠道让客户对你印象深刻，这个的意义远大于你在小区仅仅只是发传单那么简单。

7、材料商渠道

材料商的渠道也不容忽视，要有材料的带单返单机制，比如材料商带一单你返5单等，材料商渠道会有大量的潜在客户，如果能够发动材料商进行人脉拓展或者联合推广，这个还是非常有意义的。每年可以带动材料商以联盟活动的方式做一到两场的活动，一个是能增强合作的凝聚力，另一个就是可以实现和材料商共同的业绩增长、利人利己。

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综合类渠道

【渠道：小区深度开发体系】：现在已经打磨得非常成熟了

【渠道：品牌营销工具内容营销体系】：重视品牌的价值

【渠道：工地场容内容营销】：这几年成就了保护膜生产厂家

【渠道：出版专业书籍知识ip营销】：专业的价值

【渠道：装修讲座知识ip营销】：带着服务业主的心，回报超乎寻常

【渠道：引领生活方式内容营销】：先进生活理念打动人心

【渠道：视频故事内容营销】：人人都爱听故事

【渠道：一年一度周年庆特惠活动爆破】：周年庆特惠，有理有据

【渠道：各类主题特惠类活动爆破】：促销策略，屡试不爽

【渠道：联盟特惠类活动爆破】：和材料商一起抱团促销，流量互导

【渠道：一年一度的年会公关活动爆破】：把年会用好，一箭多雕

【渠道：店面重装修特惠类活动爆破】：重装促销，次次引爆

【渠道：小区精准内容营销活动】：把对的内容，给对的人

【渠道：设计大赛主题活动爆破】：设计，是业主最先关注的

【渠道：工地大比武主题活动爆破】：交付，就是给人安全感

【渠道：征集样板房主题活动爆破】：承诺的力量

【渠道：明星ip主题活动爆破】：明星的粉丝效应

【渠道：企业文化——军事化训练活动】：军事化的力量

【渠道：企业文化——穿越戈壁类活动】：团队凝聚力的力量

【渠道：企业文化——培训活动】：团队潜能的释放

门店类渠道

【渠道：购物中心门店自带流量】：第一个吃螃蟹的，享受着红利

【渠道：超级大店自带流量】：大、更大、越来越大

【渠道：街边门店+醒目店招自带流量】：很传统，很优秀

【渠道：社区店自带流量】：深入社区，深入一线

广告类渠道

【渠道：电视购物广告】：看了都想买

【渠道：电视节目内容营销】：感人的故事

【渠道：广播电台广告】：开车正无聊，听听也无妨

【渠道：户外高炮广告】：让你抬头仰视

【渠道：户外出租车广告】：堵车时的消遣

【渠道：地铁广告】：人流量爆大

【渠道：公交车广告】：城市的风景线

【渠道：电梯广告】：等电梯时的话题

【渠道：定位c端的专业杂志、专业媒体投放】：精准才是硬道理

地推类渠道

【渠道：物业售楼中介公关】：返点、吃饭、足浴中心

【渠道：银行&消费金融用户资源】：鼓励贷款消费

【渠道：房地产定制精装】：靠关系，靠实力

【渠道：全员营销】：老板要逼行政人事财务也要签单啦

【渠道：项目经理回单】给你发一单，给我还一单

【渠道：供应商回单】卖你一批货，还我一个单

【渠道：广场舞社交推广】大爷大妈看我跳得好不好？加个微信吧

【渠道：商学院同学社交推广】同学，你装修吗

【渠道：销售资源互换】兄弟，换个资源，成交了咱俩分钱，来，喝酒

【渠道：装企联盟营销资源互换】你成交不了的，给我试试

装修工人都是怎么找活的

01.熟人介绍工作

修这一行，一般都是老乡带老乡，亲戚带亲戚，只要技术过硬，价格公道，服务态度好，就有了口碑，自然会有熟人帮你转介绍。

这些熟人可能是跟你合作过的包工头，也可能是你的工友，或者是服务过的业主。

熟人介绍省去了一些中间环节，解决了一些信息不对称而导致的一些问题，很多人喜欢抱团工作，在一个地方有自己的熟人也会增加安全感。

但是熟人介绍也会产生一些问题，很多熟人可能并不是一个可靠的人，因此也有步入歧途的可能性。

而且靠熟人介绍，圈子毕竟太小，一旦熟人圈子用光，又去哪里找活干呢？

02.路边等活上门，太被动

在一些劳务市场还有马路边，经常也能见到电动车、自行车上挂着牌子的装修工人，三人一伙、五人一堆的等着客户上门。

运气好的时候，等上半个小时就能遇到活，运气差的时候，蹲守一天也开不了工。

几个老乡围在一起打着斗地主、扎金花等着雇主给活干。

这帮人都是十几年前进入城市的搬运工、泥水工、水暖工为主。

年龄偏大，文化水平低，自我提升意识不强；因此陷入了找活难的境地。

这种被动又不稳定的找活方式，因为是现做现结，所以颇受一些装修工人的喜爱，但是赚的钱少，不适合长期如此。

03.与装修公司合作，担心工钱被拖欠

如果能与身边的工友组成一个完整的施工队，就可以找装修公司合作啦。

由装修公司负责找客户，有了装修项目再转包给施工队，这样就省去了施工队找业务的麻烦。

不过有些装修公司是月结、季度结、甚至年底结工资，这样工人的工钱被拖欠的时间比较长。

更有甚者，装修公司卷款跑路，那么工人的血汗钱就会打水漂啦，所以选择装修公司也要慎重。

04.与建材商家合作，业务难以保障

与建材商家合作也是找装修业务的一种方式，很多建材商家为了提供更好的服务，吸引业主购买自家的商品，会提供送货上门、包工包料等服务，所以他们也需要储备一些装修工人。

但是，这样装修工人就完全依附于建材商家，业务量也难以保障，商家产品卖得好，活就多，产品卖得不好，活就少。

05.网站、论坛、微信群

随着智能手机的普及，装修工人也与时俱进，很多工人学会了上网找活，活跃在各个论坛、或者微信群。

只是网络上信息复杂，匹配性差，好的渠道更是遭人疯抢，中标率也不是很高，还消耗了大量的时间。

06.在“互帮万家”APP找活，

随时随地，一键接单

比起传统找活的耗时耗力，使用互帮万家APP只需要动动手指，1分钟轻松搞定，这种效率为工人省下很多时间，找装修工作变得更轻松更简单。

活源充足，不存在空档期，月收入显著提高，上工时间自己来定。

瓦工,抹灰工,防水工,电工,木工,装修工,油漆工,焊工,安装师傅，拆除等，任何工种皆可入驻。

建筑装修界的“滴滴打车”平台，解决装修用工需求,不收费不抽成，专业为蓝领服务的手机APP。

怎么进装修工地推销木门

首先，自己的衣着打扮要得体，给人的第一印象尽量做到“和蔼可亲，平易近人” 无论推销什么产品，记得着重介绍该产品的优点优势（比如蕴涵科技含份的东西），尽可能给人耳目一新的感觉，带有“标新立异”的感觉，或许也是好事，当然，在最后也要把产品的不足之处提出来，这样能让顾客感受到，你的“忠实”，换个角度来考虑，提出自己产品的“不足”，也正是把自己的产品更加完美化。。一味只说产品怎么好怎么好，总会让人感觉到“虚伪，不真实” 说话时，语速要适中，吐字清晰。 木门产品的推销源于木门产品的定位，以及你所处的角色，一般木门厂及经销商推销低价位木门大多面向的是普通客户和工装客户（大多是现在的精装修房及一些装饰公司）通常普通零售客户大多对价格非常敏感，而工装客户由于用量较大为了得到更大的利润所以要求相对成本价格较低。 除此之外木门对于设计风格方面的定位也很重要，例如北京的TATA木门设计风格简约时尚，定位于30岁左右的都市白领。而像新源木门这样的纯实木套装门价位较高，所以在设计上趋于稳重高贵、贴近自然其市场定位于40岁以上的成功人士。 而单纯从群体需求量的角度来考虑，那么TATA木门所定位的客户群体肯定会更大，因为这个群体正面临着结婚购房，而购房后室内的装修当然必不可少。而像新源木门这样的纯实木生产厂家走的是高端路线，做为销售来讲各有所长。

装饰公司的业务员应该怎么跑业务

首先，有很多业主都会对业务员有一种抵触的感觉．但是一个业务人员的自信是很重要的，心理的承受能力也很重要．要一遍一遍的勇敢的走到业主的面前，开口和他们交流．

业务员虽然很辛苦，但是不能让自己走到业主面前是很风尘仆仆的感觉．而是应该是有气质，有自信的，而且要注意自己的穿着举止，干净职业的着装，彬彬有礼的举止，谦逊温和的态度，轻声优雅的言谈，都是给人的第一印象．我的员工说，这个叫做＂个人魅力＂或者＂人格魅力＂，即使被拒绝，也要诚意的道谢＂谢谢你们听完介绍＂或者＂打扰你们的时间了，慢走＂．

也许开口的第一句话很重要，也许业主会看也不看你就走掉，也许会停下来，听听你说什么．不管是怎样的态度，不能让自己泄气，一定要知道，他没有听你说，是他放弃了一次选择．而不是你失去了一个客户．怎么开口说第一句话呢？大部分业务员会冲上去说＂请问你是装修吗？＂＂你是业主吗？有房子装吗？＂，我的金牌业务员说，他通常都说＂这位女士，请留步＂＂先生，可以您一个问题吗？＂之类，然后一般业主都会站下来．不会向冲出重围一样跑开．只要业主能站定，你就可以说下面的话．也就多了更多些的机会．之后他会切入主题，问问业主，有没有听说过我们公司，如果听过他就会业主侃侃印象之类，如果没有，他会送上一本精美的资料，上面有他个人及公司的电话．并尽量的去和业主沟通。

而且我觉得作为装修业务员，你也需要懂装修．能帮助回答业主的一些问题．不能一问三不知．我也问我的业务员，为什么总有客户给他介绍客户．他说，因为他从来不是把客户引进门就算了．而是一直跟踪服务．按理之后，就是设计师服务为主了．他还是会给业主打打电话，关心下与设计师沟通怎么样，工地进展如何，帮助业主解决一些问题．他与业主是第一个沟通的人，他一直保持这样的热心，让业主非常高兴．所以业主也会很热心的给他介绍．这是他说的＂营销信任＂．

还有很多独门秘籍，今天没空和他说了，他说和物业之间，无非是接人待物，还有就是花钱买名单，一般几百一份．不过，我觉得这个效果并不理想，因为业主一接电话就很反感，你们怎么有我电话啊？是不是物业卖给你们的？因为物业大部分时候是卖给很多家公司．这样还不如现场的效果好．

如果你仔细的看完了，我想你多少会有些想法，我这个可不是网络复制啊，是诚心的回答一个认真的业务员．有了这样的态度，相信你会做的更好！成为＂金牌＂业务员．1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？

回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？

答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？

答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？

答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/_，乙级6元/_。

7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？

答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？

答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？

答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字后通知施工。

11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？

答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？

答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？

答：在我们为您做的预算中，并没有含物业管理费和物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费和物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用。我公司是非常正规的家装公司，我们不可能像其他公司那样从客户的装修费中挤压出这这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。

14、当客户询问为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%税金时，应该怎样回答？

答：作为进入家装市场的企业，我们已向管理部门统一交纳了固定税，如果再开发票，就更要重复交税，因此需要另收3.3%的税金。

15、当客户询问雨季施工会影响施工质量时，应该怎样回答？

答：严格的来讲，雨季施工对施工质量是有影响的，板材吸收水分，容易产生变形，油漆层易起雾，但这些影响只是微不足道的。装修的质量不是靠季节来决定的。决定因素是管理和工艺，我们公司在多年的工程实战中积累了许多丰富的施工与管理经验，并有一套行之有效的办法，能够保证施工质量不受气候变化的影响。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。

16、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？

答：关于材料质量方面，可以请您放心。我公司作为正规家装公司，几年来已具有良好的品牌形象，决不会为这一点点的小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现此类现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程监理负责采购的，材料进场后，还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部主管还要进行抽查，以确保材料的质量。

17、当客户问我们只包清工可以吗？如何回答?

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三种方式都可以。建议您与正规的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因为我们的材料采购部与正规的材料厂商合作，无论是优惠的价格还是质量的保证都是经得起考验的。您甚至可以跟随我们进货。而包清工则会给您增加很多麻烦，首先，您自己买料，不一定买到货真价实的材料，还要自付运费，再有，工程出现问题无法追究是材料还是施工质量的问题。

18、当客户询问“我们已存有少量材料，想用在工程中，你们愿意为我装修”时，应该怎样回答？

答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，则可按照相应价格抵加。

19、当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？

答：实木是实实在在的木头，实木的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修一般以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的互应力而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？

答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。

22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？

答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？

答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？

答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。

25、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？

答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。